「加商品」策略:當人們不再被降價吸引、漲價又罵翻天的終極行銷方案


「加商品」策略:當人們不再被降價吸引、漲價又罵翻天的終極行銷方案

http://mr6.cc/?p=10338
February 7th, 2014,


最近美國極成功的租片網站Netflix正在研擬「漲價」的事情,於是,「這件事」又被拿出來討論──

到底,創業家該怎麼堅守價格,不隨便習慣以「砍價」來促銷?

到底行銷人員面臨價格必須調漲,如何在漲價後仍維持原本銷量?

現在,一連串的Netflix討論之後,他們調出了一些以前的研究,讓大家看到,哈,原來早就已經有比「砍價」或「漲價」還要棒的促銷方式。

哇,是什麼方式?

比砍價、打折還要厲害的?

答案就是:再想辦法「加一個商品」

什麼?

杜克大學曾經做過一個啤酒實驗,他們一開始有一瓶1.80元的基本啤酒和一瓶2.60元的高級啤酒。有66%的學生決定買高級啤酒,33%決定買基本啤酒。

接下來,科學家加了一瓶只要1.60元的超低價啤酒,結果,原本的那個基本啤酒馬上從33%跳高到47%

另一組科學家則加了一瓶要價3.40的超級高價啤酒!結果,這次讓高級啤酒得利,因為它的購買率從原本的66%突然跳到90%

這個方法很簡單,你希望大家買較低價的那個商品,就在下面再加一個「釣餌商品」,讓它變成「中間價位」,就會提升它的銷售。

如果你希望大家買較高價的那個商品,就在它上面再加一個超貴的「釣餌商品」,讓它再度變成「中間價位」,也會提升它的銷售。

這些都是在MBA課程會出現的定價策略、釣餌策略(decoy)的案例,這次又再次被拿出來討論,也提醒大家,最好的促購方式,不是砍價,而是「加商品」

最好的漲價方式,不是立馬粗暴地漲,而是在漲價前先鋪好路,先「加商品」

甚至可以說,最妙的行銷方法,不是死抱著一個產品一直行銷、一直推廣、一直想點子,而是「加商品」

消費者對你產品、價格的印象,很難改變,但,只要「加產品」,再頑固的石頭腦袋,也可以被移動!

最妙的是,沒人規定,這個新商品,一定得加在自己品牌下。大家可以想一想,如何運用「加商品」,用在自己的下一次的行銷專案上。