刺殺小米 華碩、鴻海為何滿頭包?


刺殺小米 華碩、鴻海為何滿頭包?

商業周刊作者: 文●林俊劭 | 商業周刊 – 2014年4月19日 上午10:28

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華碩定價策略失誤,500 元微小價差犯了消費者情感大忌,棋差一著讓施崇棠(圖)受挫。 (攝影者.張家毓)

要當「小米殺手」,這一場仗有多難打?看看華碩就知道!

4月8日,華碩罕見大手筆的包下了台大體育館,推出價格不到5千元的新手機ZenFone。與小米同樣,打著高規低價的訴求。

華碩,大手筆出招 卻爆行銷危機,三天氣衰

華碩執行長沈振來直接挑明要對幹小米,向來冷靜理性的董事長施崇棠更意有所指的說,「華碩不會採用飢餓行銷的方式,因為現在消費者越來越聰明」、「誠實還是最好」。

當天,華碩手機預購量超過三萬台。然而不到72小時,卻爆發了另一場行銷危機。

網友發現,同樣的規格,ZenFone在中國的售價竟然還低了新台幣500元,這讓台灣消費者有被欺騙的感覺,紛紛上網大表不滿。儘管華碩官方立即回應,欲以免費升級並加贈價值699元皮套的方式彌補,但好不容易創造出來的氣勢已大受打擊。

鴻海,性價比誘人 卻因晃點出貨日,惹怒網友

不只華碩,鴻海也在「小米殺手」的戰場上吃癟。與美國投影機品牌InFocus共同推出的M320,號稱第一支八核心晶片手機,售價僅新台幣5888元,規格與價格都超越了小米,在網路上詢問度破表,然而怒氣也爆表。

不少網友反映,鴻海出貨日期一改再改,下訂一個月還拿不到貨,電話客服也找不到人,「簡直是詐騙集團!」一度引爆退訂潮。

郭台銘、施崇棠接連出招,搶著當小米殺手,卻各自遭遇不同挑戰,這背後是一堂什麼樣的課?

同樣是4月8日,一場「米粉節」特賣會,一天就賣掉130萬支手機,幾乎是華碩去年一整年的手機銷售量。這家成立四年的公司,去年出貨量近2千萬支,創辦 人雷軍今年更喊出4千萬支的出貨量。短時間內迅速崛起,讓向來擅長打成本戰的台灣業者眼紅,紛紛搶著投入中低階手機的新市場。

「很多人都以為小米就只是在打一場『高規低價』的硬體戰,把東西放在網路上賣,這是很大的誤解,」小米總裁林斌說。這背後包含了細膩的社群經營與精準綿密的網路銷售服務。

「電子商務不是把東西放在網路上賣就好,而是必須要隨時注意網友的反應,給予即時的回饋與互動,將所有的意見轉化成產品與流程改善的養分,」林斌說。

以小米為例,公司上下不分階層,每天都得要上網關注網友的留言,就連林斌自己,一天也會花上三小時與網友互動。出貨即使有拖延,訊息也會即時公布。若有人對產品品質不滿,維修與客服部門會立即處理,就連軟體瑕疵也能在一週內修復更新。

「小米不是不會犯錯,但他們會讓你覺得意見被重視,不滿的情緒就會大幅降低,」一位美系外資分析師說。

以鴻海的案例來看,操盤者顯然沒有意識到客服的重要,人員配置不足,也沒有調配好供應鏈出貨時間,造成前後端訊息不同步。只訴求到「高規低價」,卻忽略到網路上消費者的感受。

華碩則是很可惜。該位美系外資分析師觀察,ZenFone不管是在供應鏈管理、品質、規格,以及價格上都非常到位,找來前PCHome營運長謝振豊打造自家的電子商務系統,也是正確的策略,卻在情感面上犯了台灣消費者的大忌。

看來,想要當小米殺手,台灣的品牌業者還有一場很硬的仗要打。