本文作者 Ben Yoskovitz 是創業育成中心 Year One Labs 的共同創辦人，原文載於instigatorblog.com。

我成為一名天使投資人有一年的時間了，目前投資過 10 個公司（包括上個月的 2 個）。未來我應該不會再有這樣高的投資頻率了，但我樂在其中。

我一直想用一個系統化的方式來和我的創業者進行第一次會面。因為沒有在會面前做好充分的準備，會浪費彼此的時間。我覺得自己有時也會過快的做出判斷，雖然這很常見（投資者常會太快做出決定，事後卻因後悔而一再推脫），所以我想讓我的決定來得更嚴謹一些。我想避免主觀的偏見，至少在下結論之前，好好的問創業者幾個問題。雖然主觀意見有時還是有用的，在與許多創業者談過之後，肯定會形成自己的一套判斷標準，但憑這就決定是否投資仍太草率。

所以我把在初次見面時想問創業者的問題都寫下來了。雙方的會面過程不應該是機械式一問一答，但我要保證那些重要的內容在談話中不會被我給漏掉。如果我沒有一個提綱，那我肯定會跑題的。

注：我寫這篇文章也有受 Kirill Sheynkman 的啟發，他是 RTP Ventures 的總裁。他最近寫了個文章叫做Be a deckless wonder（丟掉你的講稿）。他說，如果會面時創業者只是單純照著募資演講稿（pitch decks）念一遍，那他肯定會拒絕投資的。我同意他的觀點——如果你認為讀讀稿子就能說服你的投資者的話，那麼你跟其他人也沒什麼兩樣了。

好了，以下就是我會當面問創業者的問題（至少是其中一部分問題）：

1. 你創業的原因是什麼？你的動力是什麼？我必須搞清楚創業者創辦這個公司的原因，因為我感覺好像很多人是為了一個錯誤的原因而開始創業的，或者他們根本就沒有考慮過這個問題。我必須確認他們是有經過深思熟慮的。
2. 如何證明你的公司是有市場的？我相信精益流程，並且希望創業者能把它應用在開拓市場當中。他們是否曾找過使用者或者潛在客戶，了解使用者的想法？創業者只是單單在推銷他的願景（好的願景固然很重要！），還是他們同時已經有一個完整的實現計劃了？
3. 什麼事情會讓你睡不著覺？我必須了解創業者在擔心什麼，以及更重要的是，他們現在最優先考慮的是什麼。他們現在關注的事情是正確的嗎，還是只是瞎忙？每當我問到這個問題，創業者都笑了。前幾天，我得到的一個回答是：「我擔心所有東西。」我知道創業艱難。所以問這個問題的一部分原因呢，是想緩和一下氣氛然後讓談話可以更融洽些。
4. 下一步計劃是什麼？計劃趕不上變化，但創業者仍需要事先擬好計劃。我尤其想知道投創業當下的計劃（也就是融資後的 3-6 個月之內），這可以讓我了解創業者對於任務和困難是否有事先做好準備。「拼命幹」可不是我要的答案（即使通常來講在融資以後往往需要拼命幹活）。我想要的是一個經過深思熟慮的，更合理以及更有邏輯策略的答案。
5. 你接下來想雇用什麼樣的人呢？在大多數情況下，因為我的天使投資往往是早期就介入的，創業者普遍缺乏的是技術人員。但偶爾也會有人告訴我，他們打算馬上僱一些市場或銷售人員（在初創的公司裡這通常是一個危險信號）。我也很好奇他們究竟想僱多少人，這可以讓我知道他們是否有正確的預算概念（因為人力成本永遠是最大的成本）。
6. 你認為最大風險在哪裡？這問題類似於問題 3，我想知道的是創業者對他們產品的市場有多少了解。我也想知道創業者打算怎麼應對這個風險。所以接下來的問題很簡單：面對這個難題，你會怎麼做呢？
7. 你的競爭對手是誰？我沒有給自己限定過投資的領域，所以我有機會聽到來自很多領域的推薦。我可能不太了解某個市場，但我需要創業者充分了解這個市場，這對我也是一個學習的機會。如果創業者迴避競爭對手這個問題，我會很遺憾，我只能假設他已經有很多競爭對手了，並在此前提下決定是否投資。創業者不需要過分擔心競爭對手的問題，但他們需要證明（至少在口頭上！），他們和競爭對手有所不同。我一直在尋找和挖掘有特長的公司，至少是有潛力的公司。
8. 公司的 traction（受市場歡迎程度）如何？假如公司已經有產品面市了，我會詢問他們的 traction。我做的都是較 ​​早期的投資，他們的 traction 通常也不耀眼，但這問題仍然得問。出於興趣，我想分析一下創業者的答案，弄明白他們是否真正理解 traction？那些真正重要的關鍵指標他們又是否理解？（註：我發現從募資演講稿裡可以發現很多東西。大多數創業者都會提到一些數字——註冊數，使用者數等，很多時候這些數字是誇大的。只要我分析一下這些數字，就會發現其中有詐。）
9. 為什麼要融資這麼多錢？我一直想知道創業者是如何計算出他們所需的投資額的。為此我寫了個文章提出我的看法：The $250,000 Funding Trap（25 萬美元的陷阱），但我更想聽聽創業者是怎麼說的。我始終覺得，大多數創業者都低估了這個數額，他們做一個為期 12 個月的融資，可實際上只用了 9-10 個月錢就花光了。作為一個天使投資人，我很難接受這點，我會很快被要求再掏錢出來，可我還沒看到什麼實質性的進展。
10. 我有什麼能幫忙的？我從不做大的投資（雖然對我來說這些錢可不算少！），除了資金以外，我也想提供其他幫助，所以我會問創業者我有什麼可以做的。創業者應該在見面之前對他們的潛在投資者做一些調查研究，自然這類問題就會有答案。這樣也可以幫助創業者對特定投資者的特殊興趣（例如特定的市場等）提前做好準備。所以不要盲目的去向你的投資者做 pitch，這樣不會成功。

你有什麼樣的團隊？

我的大部分投資都是給我認識的人，所以我不需要花大力氣去了解這些個團隊。但我最近的兩次投資都是給不認識的人。說實話，這有點瘋狂，但我想試驗一下。展望未來，我的投資對像大都會是我不認識的人，所以我會更多的問一些關於團隊的問題，以及團隊的核心競爭力是什麼。

你有什麼樣的產品？

我喜歡聊產品。最理想情況是在第一次會面（也可以是第二次），就可以讓我看到一個 demo 的演示，或者給我一個產品讓我在會後自己去玩一會。如果沒有產品，要了解這個公司是很難的。也很難想像創業者是否可以把它真的做出來。我很喜歡 Fred Wilson 的文章：The Pre-Product Phase（預產品階段），他公開表示，他不擅長投資那些拿不出任何產品的公司（也就是那些只有幻燈片，原型，框圖的公司），所以他會完全避免這些類型的投資。我倒是投資過這樣的公司，但我更願意看到產品，至少也可以讓我對產品提些意見！

我的問題列表不會是一成不變的。也沒有特定的順序，因為與創業者的談話通常都是自由發揮的。有時候，我們會深入聊到一個特定的問題，然後其他問題就不會面面俱到了。總體來說，在未來的一年，我會更嚴謹的去對待與創業者的第一次會面（以及隨後的會面）。然後妥善的做出決定。